Comment les fondateurs peuvent-ils atteindre des partenaires et des clients potentiels lorsque les salons, les réunions et autres événements sont annulés? Nous avons interrogé les deux experts en start-ups Jeremias Jurt et Mattia Piccoli sur les attitudes et les outils qui soutiennent les jeunes entrepreneurs dans le réseautage virtuel.
Parler à un écran au lieu de regarder un vrai visage: de nombreux contacts passent actuellement uniquement par voie numérique. Quelles sont les conséquences de l’absence de contact physique pour les fondateurs?
Jeremias Jurt: Ceux qui ont déjà constitué un petit réseau d’investisseurs et de clients peuvent supporter cette situation. Les choses sont plus difficiles pour ceux qui n’ont que récemment créé une entreprise et qui sont à la recherche de financements. En effet, les investisseurs ne s’intéressent pas seulement au produit et au plan d’affaires, mais aussi à l’équipe et à son charisme. L’expression du visage, le langage corporel et l’apparence globale sont cruciaux et difficilement détectables par voie virtuelle.
Jeremias Jurt
est à la tête du programme pour start-ups be-advanced, une agence de réseautage qui propose un coaching en matière d’innovation et des conseils aux fondateurs de jeunes entreprises. Il accompagne de jeunes start-ups dans l’écosystème bernois de l’innovation. M. Jurt est titulaire d’un master en gestion de l’Université de Fribourg.
Mattia Piccoli: Le point positif est que le réseautage est maintenant souvent plus ciblé. Au lieu de se rendre à certains événements sans grande préparation et de regarder ce qu’il se passe (ce qui prend du temps et n’est pas très efficace), un fondateur doit désormais réfléchir beaucoup plus attentivement à ses activités de réseautage. Les réunions, les webinaires ou les questions-réponses se sont révélés être des outils de réseautage en ligne très populaires. Les fondateurs peuvent participer à de tels événements en ligne ou même en devenir les organisateurs.
Mattia Piccoli
est Head of Marketing & Partner Relations chez STARTUPS.CH, le leader du marché pour les créations d’entreprises en Suisse. La société accompagne les parties intéressées dans tous les aspects juridiques et organisationnels de la création d’une entreprise. M. Piccoli est titulaire d’un master en comptabilité et finances de l’Université de Saint-Gall.
Trop d’événements en ligne peuvent également être épuisants. Comment rendre leurs contenus utiles aux participants?
M. Piccoli: L’approche des webinaires a beaucoup changé. Les personnes acceptent davantage la situation, nous nous sommes habitués à cette forme de contact. Grâce à la fonction de chat, les participants peuvent également commenter les présentations en temps réel. Chez STARTUPS.CH, nous avons par exemple proposé nos propres webinaires, mais nous avons également mis notre plateforme à la disposition de fournisseurs externes pour leurs réunions en ligne.
Le réseautage est désormais beaucoup plus ciblé.
Mattia Piccoli
M. Jurt: Avec un webinaire, il est bien sûr plus difficile de créer une bonne atmosphère pour le réseautage. Nous avons remarqué qu’il est utile d’avoir de courtes sessions de contribution et de nombreuses pauses. Les participants peuvent ensuite continuer à explorer les sujets individuellement ou en groupe dans une salle de réunion virtuelle. Des outils d’enquête tels que Mentimeter ont également fait leurs preuves pour accroître l’interaction et maintenir l’engagement des participants.
Au lieu de parler à quelqu’un autour de la machine à café pendant la pause d’un événement spécialisé, les fondateurs peuvent désormais écrire à tout partenaire ou investisseur potentiel sur LinkedIn. Cela est-il utile?
M. Jurt: Cela vaut certainement la peine d’essayer, surtout si vous avez déjà des contacts communs. En outre, de nombreux cadres disposent de plus de temps dans la situation actuelle en raison du chômage partiel ou du télétravail et sont plus disposés à traiter de telles demandes. Je me concentrerais principalement sur les multiplicateurs. Pour une entreprise artisanale, il sera peut-être plus judicieux d’établir des contacts avec des écoles ou des hôpitaux par exemple.
M. Piccoli: En outre, le jeune entrepreneur n’a rien à perdre quand il contacte quelqu’un par écrit. Mais il est important qu’il ait préparé un argumentaire de vente concis et efficace. Il doit pouvoir expliquer en cinq minutes ce qu’il propose, ce qu’il représente et quel problème son produit vient résoudre.
M. Jurt: Ceux qui ne peuvent pas présenter physiquement leur argumentaire de vente trouveront encore de nombreuses occasions de convaincre. Un format prometteur que nous avons vu émerger est le «phigital» (physique et numérique). Le fondateur peut ainsi proposer une vidéo de présentation de son argumentaire de vente avant de passer aux diapositives. Dans un deuxième temps, il peut également rencontrer physiquement des investisseurs potentiels pour une séance de questions-réponses en petit groupe. De cette façon, le jeune entrepreneur atteint un large public par voie numérique et se concentre ensuite sur quelques points centraux lors d’une rencontre physique avec une poignée de personnes clés.
Si le fondateur a déjà eu un premier contact avec un client ou un investisseur potentiel, comment peut-il rester sur le coup?
M. Jurt: Idéalement, le jeune entrepreneur dispose d’un système de gestion de la relation client (CRM) bien entretenu. Plus son CRM est à jour et bien entretenu, plus il peut s’adresser de manière personnalisée à ses clients ou aux parties prenantes par e-mails ou par d’autres moyens de communication. Le principe est le suivant: communiquer de manière aussi authentique et personnelle que possible. Avec Loom, il est par exemple possible d’envoyer une vidéo de vous-même dans un e-mail de suivi, où vous faites référence à des sujets déjà abordés.
C’est le bon moment pour optimiser vos canaux en ligne.
Jeremias Jurt
M. Piccoli: Surtout après le premier contact, votre présence sur le Web (du site Web à l’activité sur les réseaux sociaux) est d’une grande importance. La présence sur le Web doit être à la hauteur des promesses faites par le fondateur ou son produit et doit plaire à l’investisseur ou au client.
Les fondateurs devraient-ils donc investir principalement dans leur présence en ligne afin d’atteindre des clients potentiels?
M. Piccoli: L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est un sujet qui doit être traité par tous les fondateurs dans tous les secteurs. C’est le bon moment pour optimiser votre site Web afin qu’il soit bien visible sur Google. L’investissement dans les réseaux sociaux est également utile. Cela peut passer par l’activité d’un fondateur dans des groupes Facebook qui traitent d’un sujet lié à son produit. Il peut aussi opter pour le marketing par e-mail: comment puis-je atteindre mes clients? Quelles informations attendent-ils de moi?
Les fondateurs ne paient pas de frais d'abonnement pendant 6 mois
L’avantage StartUp vient faciliter le point qui cause le plus de soucis lors de la création d’une entreprise: le financement. Avec l’avantage StartUp, les créateurs d’entreprise peuvent utiliser gratuitement le pack Swisscom avec Internet, téléphonie, mobile et service (ou seulement certains de ces éléments) pendant un semestre.
Le commerce électronique peut également devenir une option pour certains fondateurs (la palette va de la création d’une petite boutique en ligne jusqu’aux outils de prise de rendez-vous en ligne). Une autre possibilité consiste à utiliser son réseau afin d’établir de nouveaux contacts avec des clients. Vous pouvez par exemple utiliser le canal de vente en ligne d’un partenaire et lui fournir des adresses e-mail en retour.
M. Jurt: Je pense aussi qu’il est maintenant utile d’améliorer ses canaux en ligne. Pour ce faire, le jeune entrepreneur doit toutefois investir du temps dans un travail de stratégie. C’est le seul moyen pour lui de nouer des contacts plus nombreux et plus précieux avec les clients. D’une manière générale, je vois clairement que la situation actuelle a donné un coup de fouet à l’innovation dans le domaine de la numérisation.
La scène des start-ups a-t-elle des raisons d’être optimiste malgré les défis actuels?
M. Piccoli: Oui, car chez STARTUPS.CH, nous connaissons une année très forte pour la création de nouvelles entreprises. Les gens ont eu le temps ou ont parfois été contraints de se réorienter. Je considère également la situation actuelle comme une opportunité pour les fondateurs de se concentrer davantage sur la numérisation et d’être ainsi mieux préparés pour l’avenir.
M. Jurt: Je ressens la même chose; j’observe que les fondateurs sont très coopératifs et dynamiques, l’approche collaborative est tangible. Nous constatons également une année forte pour la création de nouvelles entreprises chez be-advanced. Cependant, il y aura probablement une consolidation qui sera accompagnée de faillites. Néanmoins, je pense que les fondateurs et les investisseurs sont très tournés vers l’avenir.
