Lo scenario delle start-up brulica di buoni consigli e luoghi comuni. Molto spesso si sente dire che il fallimento faccia parte del gioco e che solo sbagliando sia possibile imparare dai propri errori. Due giovani del Canton Basilea Campagna hanno preso sul serio questi consigli, facendone tesoro. E dopo una battuta d’arresto non proprio facile da digerire, hanno celebrato un successo grandioso.
All’inizio c’era solamente un prodotto che, sebbene di scarsa qualità, si vendeva molto bene. Yannick Brandenberger, co-fondatore della start-up BLOMM & BERGER sorride al ricordo di quel periodo: «Nel 2014 abbiamo acquistato piccole casse acustiche e le abbiamo abbellite un po’, riuscendo a guadagnare un discreto successo». E così nasce l’idea alla base dell’intero progetto: un prodotto lifestyle con un tocco in più, ottimizzato da Erik Blommers, laureato in design e partner di Yannick. Subito dopo, i due cercano di arrivare al successo proponendo dei semplicissimi auricolari in-ear. Così nel 2015 lanciano una campagna di crowdfunding su Kickstarter, con l’obiettivo di raccogliere 100’000 franchi. «Fu una disfatta», ricorda ancora Yannick Brandenberger. Il progetto, infatti, non si avvicina neanche minimamente all’obiettivo prefisso, riuscendo a raccogliere poco più di 20’000 franchi. I due giovani imprenditori sono avviliti.
Lezione 1: sii originale
Ma come già detto: non esiste start-up che si rispetti che non abbia affrontato almeno una volta un fallimento. Dopo quest’esperienza frustrante, Yannick e Erik non si danno per vinti, ma decidono di rimboccarsi le maniche. Spiattellare semplicemente un logo su degli auricolari in-ear non è abbastanza per convincere i potenziali piccoli investitori a credere nel loro progetto. «Al tempo non abbiamo visto neanche un centesimo dato che non avevamo raggiunto l’obiettivo di investimento», sottolinea Yannick Brandenberger. Ma gli insegnamenti tratti dalla prima campagna di crowdfunding miseramente fallita valgono più dell’oro.
I fondatori non pagano alcuna quota di abbonamento per 6 mesi
Il vantaggio StartUp interviene proprio sul punto più spinoso in fase di fondazione di un’azienda: i finanziamenti. Tramite il vantaggio StartUp, i neoimprenditori utilizzano l’offerta del pacchetto Swisscom con internet, telefonia, rete mobile e assistenza (anche singolarmente) gratis per i primi sei mesi.
Dopo una breve fase d’indecisione, i due giovani imprenditori iniziano a pensare a possibilità di miglioramento per il prossimo progetto. Questa volta l’idea è di sviluppare un prodotto di propria concezione: una cuffia senza gli errori della concorrenza, il risultato di idee originali e innovative. Tuttavia, né Yannick né Erik sono tecnici. Yannick ha studiato come commerciale, Erik invece è designer. Allora cosa fare? «Tramite Google abbiamo cercato un team di sviluppatori in Cina e abbiamo inviato loro le nostre idee». Il tutto va per il meglio. BLOMM & BERGER lancia ancora una volta un progetto su Kickstarter, caratterizzato principalmente da idee innovative e da un design accattivante. Questa volta l’obiettivo del crowdfunding è di soli 30’000 franchi.
Il successo è straordinario: in pochissimi giorni, la campagna per realizzare le B&B Air riesce a raccogliere circa 100’000 franchi. A questo punto è possibile realizzare il prototipo, era filato tutto liscio come l’olio. Fino all’inizio della produzione di massa. «Il nostro produttore in Cina ci comunicò che in fase di produzione non era possibile integrare nelle cuffie una delle funzioni previste», ricorda Yannick Brandenberger. Ma ai clienti era stata fatta una promessa: le cuffie si sarebbero spente automaticamente una volta tolte. Promessa che però non poteva essere mantenuta.
Lezione 2: affronta le reazioni negative
«Alcuni clienti erano arrabbiatissimi e non accettavano il fatto che la funzione in questione non potesse essere attuata», aggiunge Erik. Ed è questo il momento in cui arrivano centinaia di e-mail, insulti, lamentele e richieste di rimborso. Rispondere a tutte le mail diventa un lavoro a tempo pieno. Ma entrambi hanno anche altri impegni: Erik è ancora studente, Yannick invece ha un impiego full-time. «Al tempo lavoravo al 200%».
Lezione 3: prendi sul serio anche i clienti più difficili
I due però non si perdono d’animo e rispondono a tutte le richieste, scusandosi e spiegando perché le B&B Air non erano un prodotto perfetto. Yannick racconta: «Abbiamo dovuto imparare che molti clienti insoddisfatti avevano bisogno di una valvola di sfogo, per questo motivo se la presero con noi in modo così duro. Bisogna accettare la frustrazione dei clienti e assumersi la responsabilità dei propri errori».
Lezione 4: cerca un partner
«Nonostante tutte le difficoltà, le B&B Air ci hanno aperto le porte del nostro successo futuro», sottolinea Yannick Brandenberger. La buona riuscita del progetto Kickstarter attira l’attenzione dei media sulla giovane azienda. Partner e investitori potenziali bussano alla porta dei due imprenditori nascenti. «Il nostro attuale partner di Swisscom, ad esempio, dovette registrarsi su Kickstarter dato che non avevamo ancora un sito web sul quale poterci contattare. Si è trattato per noi di un riconoscimento enorme».
E arrivano ottimi consigli e consulenze da partner esperti e potenziali investitori, tutti ben accetti. Il risultato? Una rete che avrebbe reso possibile il passo successivo: lo sviluppo delle cuffie B&B Pure. «Per la realizzazione delle nostre idee ci consigliarono un team di sviluppatori in Svizzera, perché a volte non è possibile fare tutto da soli, bisogna riconoscere quando si ha bisogno di un aiuto esterno».
Lezione 5: abbi il coraggio di ripartire
La start-up si trova davanti a una decisione coraggiosa: accantonare il progetto delle B&B Air, abbandonare del tutto il mercato per un anno e mezzo e, nel frattempo, lavorare meticolosamente a un nuovo prodotto. «I nostri clienti insoddisfatti avevano ragione: sebbene le B&B Air non fossero un prodotto scadente, non erano neanche all’altezza dei nostri obiettivi. Il nostro marchio vuole essere sinonimo di prodotti di punta e per questo motivo abbiamo completamente interrotto le vendite», aggiunge Erik Blommers.
Nonostante il successo della seconda campagna Kickstarter e le 1000 B&B Air vendute, i due giovani rimangono autocritici e non smettono di imparare dai propri errori per continuare a migliorarsi. E hanno il coraggio di ricominciare tutto da capo. Alla fine del 2017 lanciano la campagna Kickstarter successiva, questa volta per le cuffie B&B Pure. In funzione della qualità, scelgono la forma di finanziamento più costosa del crowdfunding: vogliono presentare un prodotto maturo e non solo alcune bozze di idee. Inoltre, scelgono di raccontare una storia che parli di ciò che hanno creato: un prodotto dal design accattivante, sviluppato in Svizzera secondo gli standard qualitativi svizzeri. Le funzionalità promesse sono davvero efficienti e rappresentano molto più che semplici concetti. Le B&B Pure, ad esempio, presentano un cavo di ricarica USB integrato. Questa volta, in fase di produzione di massa, è possibile integrare la funzione di spegnimento automatico alla rimozione. Pochi mesi dopo il lancio, riescono inoltre ad aggiungere la funzione di noise cancelling tramite un aggiornamento del firmware.
Il B&B Pure
Le cuffie BLOMM & BERGER, progettate e sviluppate a Basilea, si adattano in modo intelligente e individuale a chi le usa. Con auricolari intercambiabili (over-ear e on-ear), funzione noise cancelling e cavo di ricarica integrato, sono un compagno di viaggio perfetto. Le B&B Pure memorizzano le impostazioni di ascolto personalizzate via app e mettono automaticamente in pausa la riproduzione una volta rimosse.
Il successo è enorme: invece dei 100’000 franchi previsti, i due raggiungono quasi un milione nel giro di poche settimane.
Lezione 6: cerca un contatto stretto con i tuoi clienti
Sbalorditivo: durante l’intera campagna i social media non hanno alcun ruolo. All’inizio la cosa più importante è convincere amici e familiari. Per cercare la vicinanza con i clienti, i due adottano un approccio vecchio stampo: la Muba di Basilea. «Volevamo essere vicini alle persone, e avere uno stand alla Muba ci sembrò la scelta migliore». Un’idea che in un primo momento potrebbe sembrare stramba, ma che si rivela esatta: «Molti clienti che avevano già acquistato le B&B Air sono venuti da noi allo stand. Felici di vederci ancora sul mercato, ci hanno promesso il loro sostegno».
Lezione 7: evita le spavalderie
6000 B&B Pure sono già state vendute. Dopo lo sviluppo e il successo della campagna di crowdfunding, entrambi i giovani neoimprenditori decidono di dedicarsi esclusivamente alla loro azienda, trovandosi di fronte a un’ulteriore sfida, un ambito completamente nuovo e sconosciuto: quello della distribuzione e della commercializzazione. «In questo momento non dobbiamo sovraccaricarci dal punto di vista finanziario. Ciò significa che dobbiamo trovare la quantità di cuffie giusta da produrre. Ed è tutt’altro che semplice», sottolinea Yannick Brandenberger.
Le possibilità di miglioramento per BLOMM & BERGER sono ancora molte. Quello che oggi è un minuscolo ufficio a Liestal, arredato con mobili in legno, vuole diventare entro 5 anni un datore di lavoro riconosciuto nell’intera regione della Svizzera nordoccidentale. Per il prossimo anno sono previste le prime assunzioni. E naturalmente anche un nuovo prodotto. «Vogliamo rimanere nel settore dei prodotti lifestyle e pianifichiamo di lanciare una cuffia in-ear wireless, in questo momento un vero e proprio trend sul mercato», sostiene Erik Blommers. E certamente entrambi vogliono continuare a imparare dai propri errori, sebbene nell’ultimo anno e mezzo ne abbiano commessi molti meno.
3 consigli per una campagna di crowdfunding di successo
Il prodotto e i clienti hanno lo stesso valore: «Per noi il contatto con i clienti è stato sempre importante tanto quanto il prodotto stesso».
Non comunicare troppo (ma neanche troppo poco): «Guardando indietro, talvolta abbiamo comunicato in maniera troppo aggressiva, senza poter tenere fede alle nostre promesse. Ma quando si fa crowdfunding è importante comunicare con trasparenza e regolarità. Si tratta di una linea di demarcazione sottilissima».
Raccontare la storia giusta: «Prima di iniziare, abbiamo escogitato una storia che si adattasse al nostro prodotto, raccontandola sempre quando possibile: qualità svizzera, innovazione e design accattivante».
