Intervista al CEO di Qumram Patrick Barnert

Intervista al Patrick Barnert

«Ho dovuto tirare fuori i denti»


Patrick Barnert è stato membro fondatore di Unic e nel Management di Open Text. Oggi è CEO della startup Qumram e, dopo essersi recato nella Silicon Valley con Swisscom, condivide con noi le sue impressioni.


Hansjörg Honegger, 24 ottobre 2016




Nell’ambito della StartUp Challenge è stato nella Silicon Valley con Swisscom. Di sicuro non è stata una nuova esperienza per lei che è una vecchia volpe dell’informatica.


Patrick Barnert: In realtà questa esperienza è stata molto interessante anche per me. Come quadro di Open Text mi recavo regolarmente nella Silicon Valley, ma finora non vi ero mai andato come rappresentante di una startup. Dovevamo cercare di posizionare la piccola Qumram presso le grandi banche statunitensi e gli investitori.


Avete avuto successo?


Ne è veramente valsa la pena, perlomeno per me a livello personale. Ho imparato tantissimo e abbiamo avuto una grandissima opportunità. Se la settimana nella Silicon Valley sia stata un successo dal punto di vista economico, ce lo potrà dire soltanto il tempo. Ma ci tengo davvero a sottolineare che a noi startup è stata offerta una fantastica opportunità. Siamo riusciti a portare i primi colloqui al livello C, cosa che senza l’aiuto di Swisscom sarebbe stato impensabile.

Patrick Barnert

Patrick Barnert ha fondato nel 1996 Unic AG, azienda specializzata in Digital Marketing e Digital Commerce, che ha diretto con successo fino al 2004. Successivamente è passato a Open Text Allliance, dove ha organizzato il business SAP internazionale e ha fatto carriera fino a entrare nel Management. Dal 2014 è CEO della startup Qumram, un’azienda che offre soluzioni per la compliance. 


«Swisscom ci ha offerto una grandissima opportunità»


Negli Stati Uniti, qual è la differenza rispetto alla Svizzera nel trattare con i potenziali investitori?


Posso dirlo in pochissime parole: bisogna essere aggressivi! Nella Silicon Valley devi vendere un «game changer», con la tua soluzione cambi il mondo. Di meno non basta.


Ha dovuto liberarsi dei suoi limiti per trasmettere il suo messaggio?


No, ma ho dovuto tirare di nuovo fuori i denti.


Qumram è nata cinque anni fa e ha già un bel portafoglio di grandi clienti. Tuttavia avete partecipato a una StartUp Challenge. Ma siete ancora una startup?


Come definisce una startup? In base all’età dell’azienda, alla cultura o alla situazione finanziaria? Pensavamo di essere adatti per il concorso StartUp Challenge. Il fatto che siamo arrivati tra i primi cinque ci dà ragione.


Quali sono le dimensioni di Qumram?


Oggi siamo 28 persone, suddivise in cinque sedi: Zurigo è la sede principale, lo sviluppo è a Barcellona, il marketing e le vendite sono a Londra; negli Stati Uniti abbiamo uffici di vendita a San Francisco e da poco anche a New York.


Perché lo sviluppo è a Barcellona? Per motivi di costo?


Barcellona costa chiaramente meno che la Svizzera, ma offre una mentalità, una cultura e una qualità simili. Inoltre a Barcellona è più semplice reclutare ottimo personale a livello internazionale.


Il prodotto consente ai vostri clienti di registrare tutta la comunicazione online in modo giuridicamente sicuro. È una necessità?


Sì. In regioni come la Svizzera, l’Unione Europea e gli Stati Uniti è previsto dalla legge. I nostri clienti sono tenuti obbligatoriamente a registrare il 100 % dei dati rilevanti e ad archiviarli conformemente alle norme di legge. Con la nostra soluzione lo rendiamo possibile, oltre ad assicurare per i nostri clienti il rispetto delle direttive di compliance mondiali.
Il nostro prodotto genera inoltre un significativo valore aggiunto in termini di sicurezza, in quanto documentando le frodi online contribuiamo a prevenirle. Inoltre aiutiamo a migliorare l’esperienza del cliente: si vede esattamente ciò che i clienti fanno sulle applicazioni web o per cellulare. Grazie ai nuovi dati, i clienti di Qumram acquisiscono conoscenze preziose sul comportamento dei clienti. Questa trasparenza del comportamento dei clienti viene spesso utilizzata nel Call Center per offrire un servizio migliore.


In che modo?


Spesso per un call agent è molto faticoso scoprire qual è esattamente il problema del cliente. Su cosa ha cliccato, cosa ha fatto esattamente? Con la nostra soluzione online può riprodurre l’esperienza online del contatto come in un video, e può vedere tutti i clic del mouse del cliente.


Tuttavia i dati dei conti non devono poter essere visualizzabili da chiunque nel Call Center.


Ovviamente no. I dati vengono visualizzati a seconda delle autorizzazioni o non visualizzati del tutto. Tutto dipende dalla configurazione del tool.



Patrick Barnert

La registrazione del contatto col cliente è un’immagine in movimento. Posso vedere come si muove il mouse e cosa ha scritto il cliente. Ci spieghi la tecnologia che ne è alla base. In teoria i video dovrebbero far schizzare il volume di dati alle stelle.


È proprio questo il punto. La soluzione geniale che ha ideato il nostro CTO Simon Scheurer prevede di registrare i dati originali come HTML, immagini, JavaScript e CSS portando a 50 kilobyte una sessione che in origine magari ne pesa 500.


Di quale volume di dati parliamo quando viene registrata tutta la comunicazione online di una grande banca?


Parliamo di un volume di dati in terabyte a tre cifre.


Al mese?


In dieci anni.


Un volume effettivamente sopportabile.


Naturalmente dipende moltissimo dall’applicazione. Se è solo il testo a cambiare, i volumi sono piuttosto ridotti, mentre crescono se si tratta di immagini.


L’autenticazione tramite video è imminente. Anche la vostra applicazione ne farà uso?


Certo, anche questi sono dati che possiamo registrare. Ma ovviamente si parla di altri volumi.


Quanto tempo deve prevedere il cliente per la configurazione?


Dipende molto dalle richieste del cliente e da come viene utilizzato il tool. Possono bastare due settimane se il cliente prenota la nostra soluzione cloud con semplici use case. Per contro può essere necessario anche un anno se il cliente vuole utilizzare il suo hardware e le sue memorie. Se ad esempio una grande banca vuole registrare tutta la comunicazione online interna ed esterna su tutti i canali, con determinati avvisi e integrata con i sistemi esistenti, allora il progetto diventa più impegnativo.


Cosa significa «tutti i canali»? Anche per esempio LinkedIn o WhatsApp?


Sì, offriamo anche questa possibilità. In linea di principio Qumram registra tutto ciò che passa online: web, app per mobile e social media.


Le regole di compliance cambiano con enorme rapidità. Come fate a restare aggiornati? Avete anche un ufficio legale interno?


I cambiamenti ci tengono molto occupati, tuttavia essendo una startup giovane non siamo ancora in grado di assumere del personale legale interno. Ci rivolgiamo agli uffici legali al momento del bisogno.


«Ogni giorno scopriamo nuovi use case con la nostra soluzione»


Cosa prevede il vostro business plan? Dove volete arrivare?


Ci concentriamo sui nostri clienti e sullo sviluppo dell’azienda. Quasi ogni giorno scopriamo nuovi use case per la nostra soluzione e dobbiamo prestare attenzione a evitare dispersioni. In Svizzera siamo a un ottimo punto, nel resto del mercato DACH stiamo lavorando alla costruzione. Il Regno Unito e gli Stati Uniti sono mercati importanti per noi. Quest’anno abbiamo acquisito i nostri primi clienti negli Stati Uniti e nel Regno Unito.


Dove individuate i vostri clienti?


Banche, assicurazioni ed enti statali. Si tratta di settori regolamentati, dove la compliance è molto importante.


Mi permetta ancora di farle una domanda personale: Lei è nel settore da 20 anni...


... non può essere possibile.


Ah, vero, nel 1996 è stato un cofondatore di Unic. Allora sono esattamente 20 anni.


Non siamo così precisi... (ride).


La sua carriera è interessante: dopo 8 anni in Unic è passato a Open Text. Perché?


Nel 2004 sono diventato papà. Mi sono reso conto che questo nuovo ruolo non era più compatibile con il mio lavoro in Unic, dove stavo in ufficio sette giorni su sette. Volevo avere tempo per la mia famiglia.


Ha fatto carriera in Open Text e nel 2014 ha abbandonato il grande gruppo per entrare nella startup Qumram. Cosa l’ha spinta a farlo?


In realtà è stato di nuovo per la mia famiglia. Lavoravo a livello internazionale, in un anno accumulavo ore di volo pari a 13 giorni. Una volta, durante le ferie, i miei figli dissero che sarebbe stato bello se avessi avuto del tempo per loro. Fu uno shock. Mi resi conto che dovevo cambiare qualcosa.


Ma passare a una startup attiva a livello internazionale non significa lavorare di meno.


Vero. La scorsa settimana ero nella Silicon Valley, quella prima a New York, ieri a Francoforte e la prossima settimana sarò a Toronto.


Allora presto raggiungerà di nuovo i 13 giorni di volo...


Sì, ultimamente mi hanno già detto questa cosa...





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