"Dans mon rôle de vendeur spécialisé, je suis un traducteur entre le département commercial et le département informatique d'une entreprise".

Marion:

Cher Markus, ton parcours t'a amené chez Swisscom au printemps de cette année. Peux-tu jeter un coup d'œil en arrière et raconter le chemin qui t'a amené ici?

Markus:

Aussi loin que je me souvienne, l'informatique a toujours été présente dans ma vie. Je me souviens avec plaisir de mes premières rencontres avec les ordinateurs ; j'ai été fasciné par la technologie et son développement remarquablement rapide dès mon plus jeune âge. Après mon apprentissage d'électronicien, j'ai été embauché par IBM dans le cadre d'une externalisation et j'y ai travaillé pendant environ 15 ans dans diverses fonctions. Pendant mon temps chez IBM, j'ai également suivi des études d'informatique de gestion en parallèle. Ensuite, j'ai fait un détour par le secteur de la gestion et du traitement des documents en tant que Key Account Manager. Après quelques années, j'ai décidé que je voulais retourner dans l'informatique, ou plutôt y retourner plus profondément. Sachant que Swisscom joue un rôle de leader sur le marché suisse de l'informatique et qu'elle est connue pour sa culture de travail moderne et ouverte, j'ai saisi l'opportunité lorsque j'ai découvert le poste de Specialised Sales pour la ligne de produits Cloud.

Marion:

Un informaticien jusqu'au bout des ongles. Et que signifie être Specialised Sales pour la ligne de produits Cloud, ou comment puis-je imaginer ton travail quotidien?

Markus:

En complément du Key Account Manager - il s'agit chez nous de la personne ayant la "propriété du client" - en tant que Specialised Sales, je suis responsable de l'offre dans le cadre d'une opportunité. Cela signifie que je détermine les besoins dédiés du client, que je les qualifie avec le client et que je m'assure que notre offre répond aux besoins et aux souhaits du client. Il est également de ma responsabilité d'impliquer les bonnes personnes et les bons services, qu'ils soient externes, comme les partenaires et les fournisseurs, ou internes. En tant que Specialised Sales, j'ai également pour mission d'expliquer la complexité d'une solution technique interne de manière compréhensible et adaptée au groupe cible. Enfin, mon travail consiste aussi à aider le gestionnaire de compte à générer des leads, à comprendre en détail le portefeuille cloud et à accompagner le projet du premier lead jusqu'à la conclusion du contrat.

Marion:

C'est donc un domaine très vaste dans lequel tu évolues. En tant que Specialised Sales, es-tu aussi souvent chez le client qu'un Account Manager?

Markus:

Non, mon travail est un peu différent. Je travaille très spécifiquement pour chaque cas. Cela signifie que le temps effectif passé chez le client varie considérablement d'un cas à l'autre. Mais cela ne devrait pas être surprenant, car une grande partie de notre travail de Specialised Sales consiste à traiter des cas et des demandes spécifiques de clients. Si nous les recevons sous la forme d'un appel d'offres, il se peut que nous travaillions plusieurs semaines sans avoir de contact avec le client. Dans un projet récent, nous avons travaillé pendant environ trois semaines sur la réponse à un appel d'offres et avons ensuite été invités à la présentation en raison de la qualité de l'offre, ce qui me fait évidemment très plaisir.

Marion:

Et que se passe-t-il si un client décide ensuite de ne pas utiliser Swisscom?

Markus:

(sourit) Risque professionnel - cela fait tout simplement partie du travail - parfois le client choisit Swisscom, parfois non. Dans ce cas, je veux bien sûr comprendre ce que nous pouvons faire de mieux la prochaine fois. D'une manière générale, je pense qu'il est important que nous comprenions d'abord pleinement la situation du client, afin de pouvoir ensuite proposer une offre appropriée et de qualité, et que le client ait alors plus de chances de choisir Swisscom.

Marion:

Tu as raison, bien sûr. Je résume : Beaucoup de travail de recherche, de desk et de préparation, relativement peu de temps sur le terrain avec les clients. Mais tu en étais conscient, c'est le quotidien d'un Specialised Sales. Je suppose que c'est pour cela que tu aimes te lever le matin?

Markus:

(sourit) Oui, mais ta formulation donne l'impression que c'est un peu ennuyeux. J'aime me lever le matin parce que je sais que je peux contribuer activement à résoudre les défis complexes de nos clients. Souvent, une demande semble simple au premier abord, mais la plupart du temps, elle ne l'est pas. Il en résulte des projets complexes, et c'est ce qui me plaît.

J'aime aussi le modèle de travail chez Swisscom : Je décide presque toujours de l'endroit où je travaille, à l'exception des rendez-vous avec les clients sur place. Une flexibilité dont je ne pourrais plus me passer. Et je veux être honnête : Bien sûr, j'aime aussi me lever parce que je suis payé pour mon travail (rires).

Marion:

(sourit) J'ose dire que ce dernier point est valable pour nous tous. Avant de conclure, parle un peu de l'un de tes derniers projets clients?

Markus:

Dans l'un de mes derniers projets, il s'agissait d'une demande d'une université suisse, qui a fait l'objet d'un appel d'offres dans le cadre d'un processus formel. Cette université cherchait un partenaire de conseil pour l'accompagner sur le chemin du cloud. Selon l'appel d'offres, l'université souhaite déplacer son infrastructure existante par étapes, et pour cela, elle a besoin d'une expertise et de méthodologies établies. En outre, l'université s'est fixé pour objectif de se connecter à plusieurs fournisseurs de cloud public. Un tel environnement multi-cloud, combiné à une infrastructure existante sur place (on premises), représente un grand défi pour l'université (et les entreprises en Suisse), car elles doivent alors gérer tout cela. Et ce n'est pas tout, l'informatique interne doit aussi avoir le savoir-faire en matière de cloud public et les processus doivent être adaptés en conséquence et les aspects juridiques, comme la protection des données, doivent être pris en compte. C'est là que nous sommes entrés en jeu - car en tant que Swisscom, nous comprenons exactement ces besoins et pouvons aller chercher le client là où il se trouve - techniquement, linguistiquement et aussi culturellement.

Marion:

C'est certainement l'un de nos facteurs de différenciation par rapport aux entreprises de conseil internationales, le fait que nous ne soyons pas seulement proches de nos clients géographiquement, mais aussi culturellement et linguistiquement, ici en Suisse.
As-tu d'autres conseils à partager avec de futurs collègues de travail potentiels?

Markus:

Eh bien, en fin de compte, il faut savoir ce que tu cherches : Grande entreprise, PME, startup. National, international. Chaque taille d'entreprise apporte une autre culture et d'autres processus à la table et tout ne te convient pas. Swisscom défend les valeurs de confiance, d'engagement et de curiosité. Ce sont aussi des valeurs suisses éprouvées que nous défendons aussi bien au sein de Swisscom que chez nos clients. Pour ceux qui peuvent s'identifier à ces valeurs, Swisscom est certainement un employeur passionnant. De plus, même si nous travaillons dans la vente, nous ne réussissons qu'en tant qu'équipe. Nous échangeons, nous nous aidons mutuellement et profitons des connaissances des autres. C'est pourquoi je recommanderais à tous les candidats de venir prendre un café sans engagement avant d'être embauchés chez nous. Cela permet de savoir si l'on a envie de travailler avec nous sur des projets. Je m'en réjouis d'avance!

Marion:

Cher Markus, merci beaucoup pour le temps que tu nous as consacré et les précieux aperçus de ton travail en tant que Specialised Sales Cloud.

Tu veux en savoir plus, voire même nous rejoindre? Alors consulte nos postes vacants. Nous nous réjouissons de t'entendre.

"Dans mon rôle de vendeur spécialisé, je suis un traducteur entre le département commercial et le département informatique d'une entreprise".

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Marion Gloor

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