Marketing B2B: comment transformer les collaborateurs en Social Media Ambassadors?
Les sept étapes d’une initiative Social Ambassador réussie – et les questions auxquelles vous devrez répondre.
Confier aux collaborateurs un rôle d’ambassadeur pour une entreprise n’a rien de nouveau. Mais les réseaux sociaux offrent de très nombreuses opportunités et le sujet prend une toute nouvelle dimension. Renforcer les messages de l’entreprise mais aussi positionner des experts éprouvés en matière de médias sociaux sont les principaux objectifs d’une initiative Social Media Ambassador. Mais comment aider les collaborateurs à exploiter leurs possibilités en ce sens? Quelles attentes peut-on concrètement avoir? Comment initier les choses?
Les clients commerciaux s’informent eux aussi en ligne pour leurs décisions d’achat
Le comportement de nos clients commerciaux évolue pour prendre des décisions d’achat. Dans ce nouvel environnement, notre marketing doit lui aussi s’adapter:
- Les décisions B2B sont souvent influencées par des recommandations. Les experts et les influenceurs actifs sur le sujet sur les réseaux sociaux jouent un rôle plus important que jamais.
- Les décideurs B2B sont confrontés à des défis qu’ils doivent gérer pour leur entreprise. Ils recherchent les bonnes réponses en ligne et sur les réseaux sociaux.
- En moyenne, 6 personnes sont impliquées dans une décision d’achat B2B. Nos collaborateurs peuvent utiliser les plateformes de réseaux sociaux pour identifier ces personnes et se mettre en contact avec elles. Ils peuvent partager des contenus pertinents avec des clients commerciaux potentiels et les aider à résoudre leurs problèmes.
Les collaborateurs doivent être connectés et visibles en ligne
Nos collaborateurs sont connectés numériquement. Ils peuvent être chacun et chacune une porte d’entrée pour un client commercial potentiel. Nous devons en tirer profit! En tant que Social Ambassadors, les collaborateurs s’attachent à diffuser des contenus pertinents sur leurs réseaux. Ces contenus visent à aider les décideurs B2B à résoudre leurs problèmes. Ainsi, nos collaborateurs communiquent en direct avec les clients commerciaux potentiels. L’objectif est de se positionner comme expert ou influenceur auprès du client commercial, de lui apporter des réponses et des solutions, et de s’affirmer par son expertise.
Principes d’une initiative Social Media Ambassador réussie
La manière de concevoir une telle initiative peut varier d’une entreprise à l’autre. Toutefois, il existe différents principes à garder à l’esprit au départ et à intégrer dans la stratégie.
- Renforcez et soutenez vos collaborateurs.
- Ceux-ci doivent rester authentiques.
- La qualité passe toujours avant la quantité.
- Observez et surveillez, mais ne contrôlez pas.
- Mesurez les performances et communiquez les succès.
Sept étapes pour une initiative Social Ambassador réussie
Mais comment donner à nos collaborateurs les moyens d’être Social Media Ambassadors pour l’entreprise? Le travail du marketing consiste à les former à assumer ce rôle et à ancrer une culture des réseaux sociaux dans l’entreprise. Impulsez et montrez à vos équipes comment se créer une «notoriété» grâce aux réseaux sociaux.
Voici 7 mesures pour convaincre vos collaborateurs:
- Commencez par des formations en présentiel ou des webinaires live pour montrer à vos collaborateurs comment se positionner avec l’approche de Thought Leadership et une présence professionnelle sur les réseaux sociaux. Les collaborateurs du secteur Sales et les experts produits sont les mieux placés pour cela. Vos collaborateurs doivent savoir comment
- se comporter sur les réseaux sociaux,
- créer un profil professionnel (personal branding),
- entretenir les contacts client et en trouver de nouveaux,
- trouver et partager des contenus pertinents et intéressants,
- comment devenir un «Thought Leader».
- Complétez les cours par des éléments d’e-learning pour aller plus loin.
- Organisez des Social Selling Days ou des Tweet-ups au sein de l’entreprise pour renforcer les activités des Social Ambassadors.
- Communiquez les réussites des collaborateurs.
- Définissez des Key Performance Indicators. Mesurez les succès et communiquez régulièrement dessus.
- Fournissez des contenus de qualité à vos collaborateurs de manière centralisée. Des contenus sur votre propre entreprise mais aussi des informations spécialisées pour les ambassadeurs ou leurs contacts.
- Identifiez les experts, les spécialistes Sales et les autres collaborateurs qui peuvent définir du contenu pour l’entreprise. Aidez-les à en créer.
Questions auxquelles vous devez répondre
Votre initiative Social Ambassador va déclencher des actions. Vous allez également être confrontés à certains défis dans l’entreprise. Voici les principales questions auxquelles vous devez être prêts à répondre:
- Où s’arrête la sphère privée et où commence la vie professionnelle?
- Sommes-nous prêts à renoncer à un certain contrôle? Avons-nous la culture de l’erreur nécessaire? Quel est le risque de ne pas avoir de contrôle sur les activités des collaborateurs?
- Les collaborateurs peuvent-ils publier leurs propres contenus dans le cadre de leur mission?
- Comment motiver les collaborateurs sans aller à l’encontre de nos propres objectifs? Comment s’assurer de ne pas créer de «chatbots humains» qui affichent des contenus sur notre entreprise sans authenticité?
Quelle que soit votre réponse à toutes ces questions pour votre entreprise, sachez que vos collaborateurs sont actifs sur les réseaux sociaux, d’une façon ou d’une autre. Avec ou sans votre soutien, avec ou sans bénéfice pour votre entreprise.
Un article de:
Marcel Brandtner
Business Owner Online
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